83 procent av nordiska B2B-bolag använder digitala kanaler i sin försäljning. 69 procent tror att den andelen kommer öka de närmaste tre åren. Samtidigt är det bara 31 procent som faktiskt kan visa att de digitala satsningarna är lönsamma. Det visar Nordic Digital Commerce in B2B 2025, Litiums färska rapport om statusen för digital försäljning i tillverkningsindustrin, distribution och grossistledet.
Digitaliseringen tickar på men B2B sitter fast i gamla mönster
Litiums undersökning bygger på 920 svar från beslutsfattare i Sverige, Norge, Danmark och Finland. 58 procent säljer redan direkt via e-handel eller kundportal. Räknar man in de som har digitala verktyg för att stötta försäljningen, utan att erbjuda köp online, når siffran 83 procent.
Men ett hinder återkommer gång på gång. Nästan hälften av alla svarande säger att det största problemet är att översätta personlig försäljning till digital interaktion. Tekniken är inte det svåra. Det är kulturen som bromsar.
AI används men data saknas
24 procent säger att de använder AI idag. 32 procent planerar att göra det. Men de flesta mäter fortfarande bara toppen av tratten.
Bara 26 procent mäter intäkter från digital försäljning. Bara 21 procent jobbar kontinuerligt med data för att förbättra sina digitala kanaler. Det är svårt att prata om ROI när man inte ens följer upp hela resan från besök till affär
Ansvar för digital försäljning ligger högt upp men är ofta diffust
Enligt rapporten ligger ansvaret för digital försäljning oftast på VD, försäljningschef eller marknadschef. Bara 4 procent har en renodlad e-handelschef. Det gör att initiativen lätt fastnar mellan strategiskt snack och operativ verklighet.
Vad säger bolagen själva att de behöver för att komma vidare
- Fler investeringar och större resurser
- Bättre integration mellan e-handel, ERP och CRM
- Rätt kompetens, antingen internt eller via partner
- Tydligare strategisk riktning från ledningen
- Ett skifte i kultur och arbetssätt
Att driva digital försäljning i B2B är inte ett systemprojekt. Det är ett förändringsarbete.
RetailRadars slutsats
Det går att läsa rapporten som ett kvitto på att digitaliseringen är på plats. Men det intressanta är glappet mellan vilja och verklighet.
Företagen säger att digitalisering ska skapa kundvärde. Men nästan ingen mäter kundnöjdhet i sina digitala kanaler. De säger att AI är på väg in. Men många jobbar fortfarande inte med grundläggande datainsamling. De pekar på kultur som hinder. Men placerar ansvaret där ingen riktigt driver det operativt.
Vill du få digital B2B-försäljning att fungera i praktiken krävs ett tydligt ägarskap, fokus på mätbarhet och en vilja att förändra hur organisationen fungerar i grunden.
